把握煤炭市场脉搏

——记煤炭销售分公司资兴办事处主任胡学军

胡学军1984年参加工作，担任资兴办事处主任以来，带领该办事处全体员工，思想上积极进取，工作上勤奋努力，圆满完成了销售分公司资兴片区的销售任务，为该片区的销售工作做出了不可磨灭的贡献。

谦卑宽厚为人，以真情打动客户

胡学军自2011年担任资兴办事处主任以来，不论煤炭市场行情是好还是坏，他在与客户的工作交流中始终秉承着客户就是上帝的原则，谦卑宽厚为人，想客户之所想，急客户之所急。2013年4月，他在同华润业务人员交流过程中，发现华润A厂因到货煤质较低，严重影响企业生产运行，而厂里的高热值煤库存可用量不足。为解决该电厂的燃“煤”之急，胡学军立马邀请华润商务部相关人员前往街洞公司商谈高热值煤的采购事宜，通过几轮洽谈，终于以136元/千大卡的发站车板价成交，在为街洞公司增加经济效益的同时，也深深地感动了华润电力，双方合作的感情基础得到进一步提升。

胡学军这种谦卑宽厚为人的态度，也深深地打动了负责集团公司煤炭运输的铁路承运商。2011年刚上任资兴办事处主任不久的胡学军便迎来了业务谈判的重大挑战，资兴片区原移交铁路的支线线路多达1万米，此线路需向铁路租用，按文件规定，租用费为200万元/年，而该费用此前一直保持着多年前的15万元/年。在分公司通过多轮谈判同意按原价上涨60%的情况下，他采取感情沟通为主、拖延处理为辅的措施继续应对，最终以宽大厚道、大爱无疆的胸怀感动了铁路承运商，2011、2012年的租用费仍然维持在了15万元/年。

合作礼让处事，以情操凝聚团队

胡学军合作礼让的处事情操，从资兴片区销售团队的凝聚力上得到了充分的体现。在碰到销售方面的疑难问题时，他从不自作主张，而是与原煤公司进行充分的分析讨论，集思广益后再作决定，这种态度使得资兴片区各原煤公司对集团公司的销售政策理解得更为透彻，销售执行力也更强。不管是原煤公司，还是集团内部企业，每当在煤炭销售或采购工作上遇到困难需要解决时，他都会第一时间出现在现场，做好协调工作。2011年煤炭市场需求旺盛，煤炭资源紧张，加之省政府调煤保电，资兴实业公司煤矸石电厂煤炭采购非常困难，经常因煤炭采购不能及时到位而面临停机的困境。当年5月的某天下午下班后，矸石电厂因当晚将面临无煤停机的窘境而急需从周源山调煤。胡学军在了解到矸石电厂的要求后，当即前往周源山矿协调相关人员重新组织装车，有效确保了矸石电厂的连续发电；也是在该月，矸石电厂开机发电出现亏损，其主要原因之一是由于煤炭库存量太少，不同质量的煤无法按发电机组所需热值搭配入炉，为解决此问题，胡学军把矸石电厂的购煤视为已任，积极协调相关原煤公司向其供煤，减少了矸石电厂的亏损。通过多年对内部供煤的协调，增强了资兴片区内部抱团发展的凝聚力，也为当前市场低迷时期的内部供煤的协调工作打下了坚实基础。

道义感恩敬业，以衷心回报矿山

胡学军同志生在矿山，长在矿山，深知煤矿的艰辛，从小就知道是煤矿养育了他，参加工作三十年来一直从事煤矿工作，从一名井下采煤工到销售分公司资兴办事处主任，他一直深爱着自己所在的岗位，并无时无刻不在用积极努力的工作回报养育他的矿山，无时无刻不把节约开支和提高企业效益作为己任。2012年，某原煤公司送华润电力的商品煤杂物多、质量差，经多次警告未果后，华润停止了该公司采购计划，接到信息后，胡学军立即到该公司进行沟通协调，就商品煤质量、后续市场拓展及维护与该公司进行了深入地讨论、交流，在确定不能丢掉华润这块市场后，他要求该公司加强商品煤质量管理，安排专人筛选矸石、杂物等，并前往华润采购部门邀请相关人员到该公司实地考察。华润采购部门工作人员在该原煤公司送煤点观看了人工选矸后，非常感动的表示“有这种抓煤质的态度和决心，不愁抓不好煤质”，并当即表态恢复供求关系。

煤质误差是销售工作中一个长期的话题，不仅影响企业经济效益，更影响供需双方的感情和长久合作。为了寻求解决方法，胡学军同志耐心听取多方面的意见和建议，多次实地考察，咨询借鉴了私营企业的送煤办法，并结合一些大型用煤单位的取样情况，深刻认识到煤质误差的主要原因是由不规范的采样方法或不均衡的煤质分布造成的，于是提出了在买方市场前提下尽量减少或避免煤质误差的办法--不留矸石让别人采。提倡在自身煤质差异较大、不均匀、矸石较多且有条件安装破碎机的单位率先试装破碎机。现宝源公司的汽运电煤已安装了破碎机，在试运行当中取得非常好的效果，误差从原来的两、三百大卡减小到现在的几十大卡。湘永公司的破碎机也在安装调试之中，一旦湘永公司的破碎机运行以后，每月因人工选矸而漏捡的矸石扣吨现象将不复存在，而煤质化验误差也将减小到最低限度。

货款是销售工作中的一个关键词，商品煤只有在货款完全回收后才算真正意义上的实现销售。2012年以来，煤炭市场每况愈下，胡学军预计以后的货款回收难度肯定会不断增大，于是提前就货款结算与回收工作与资兴片区的各级销售人员进行了充分的沟通协商，并时刻紧盯跨月结算用户的货款结算与回收。由于市场不稳定，股份公司大量电煤销往华润电力，至2012年底，我公司在华润电力的应收账款已超过1个亿，胡学军深知该笔用户货款回收的好坏将严重影响到各原煤公司的正常生产经营，在要求相关原煤公司加快货款结算、增值税发票传递及进帐速度的同时，多次带领相关货款催收人员前往华润电力进行盯守，在下紧盯华润煤炭采购部门的进账、货款分配计划各个环节，在上积极向华润湖南分公司的主管领导寻求支持，终于在2012年底前将华润电力的应收账款全部收回。

为了切实搞好煤炭销售工作，胡学军同志严格要求自己，扎实做好每件一事，认真践行着“六种人”的核心价值观，积极努力学习相关业务知识，精准把握煤炭市场变化的脉搏，为了原煤公司的产销平衡，为了集团公司的效益最大化而兢兢业业、勤勤恳恳的工作。谦卑、礼让、宽厚、合作、道义、感恩这六种优秀的精神品质，在胡学军同志身上得到了最完美的诠释和体现。